Как планы продаж убивают бизнес

Планировать продажи - хорошо. Фокусироваться на “достижении плана продаж” - опасно.
Два месяца мы с командой фокусировались на выстраивание процесса, расширении прохода и все было хорошо, а в марте вдруг решили “сделать план”. И мы его даже перевыполнили. И я думал, “ну как же прекрасно и как важен фокус на продажах”.

Но интуитивно я чувствовал “что-то не так”. Я не заметил, как увяз в операционке, как сотрудники все чаще стали ходить ко мне согласовывать каждого клиента с которого мы можем “быстро получить денег”. И те процессы, которые мы 2 месяца выстраивали вдруг начали тормозить.

И вот ты сделал план и оглядываешься видишь лишь руины из операционки, которые надо будет опять разгребать.

Когда есть план у сотрудников возникают соблазны - перекинуть клиента на следующий месяц и тянуть заключение договора, если в этом план сделан, передавливать потенциальных клиентов, жертвуя долгосрочной перспективой сотрудничества ради “продать сейчас для плана”.

В нашем случае озарение меня пришло, что, как говорила моя одноклассница Света Зюзина “девки мы не в ту степь поканлаи” когда руководитель отдела претензий “потерял три дня” на “дожиме клиентов”, хотя мог сделать 30 претензий. В деньгах мы сделали + 150 000 к плану, потеряли в ближайшие 4 месяца 3 мл. , плюс отсрочили отладку системы прогнозирования взыскания, которая по нашим прогнозам будет давать нам экономию 500 000 в месяц на большом объеме.

Я погряз так в этом увлекательном процессе достижения плана, что забыл моя ключевая задача это выстроить процесс под новое ценностное предложение и понять портрет нашего клиента. А когда твой фокус на деньгах, то портрет клиента размывается.

И это у нас еще нет маркетинга и отдела продаж) И если отладить процессы, понять “своего клиента” (понять не равно продать) его реальные потребности и сформировать ценностное предложение, то продажи станут формальностью, как и планы продаж. У вас будет очередь из клиентов, где задача продажников лишь отстаивать “не ваших клиентов”.