Продажники продают продажи

Давно занимал вопрос “продаж” и сильно переоцененной роли данной функции в бизнесе. Не то, чтобы продажи не важны. Очень важны. Но часто проджи в лице РОПа или коммерческого, который как правило бывший РОП (а коммерческие из РОПов такие же как финансовые директора из бухгалтеров) затмевают важность других отделов и более того прогибают их под себя.

Иногда мне кажется, что “продажники” лучше всего продают директору “то, что они умеют продавать”. В конфликте маркетинга и продаж в 90% под нож пойдет маркетинг. В конфликте продаж и бэка, вторым скажут терпеть. В конфликте продаж и юристов, первые убедят, что “с таким договором” мы ничего не продадим, а то что “придется потом, платить, так это пойми потом”)

Продажники у которых есть KPI и мотивация за результат часто (да что уж часто - почти всегда) будут саботировать изменения в компании. Первый раз я услышал мысль о “вреде KPI” с привязкой к ЗП у Саши Брызгаловой, до конца не понимал, но вкидывал для споров разным РОПам, коммерческим директорам и “экспертам по продажам”. Все говорили одно “бред, у продажника должна быть мотивация за продажи”, без этого продавать мол не будут, ну и добавляя свои коронную фразы “я со времен Рюрика в продажах, и никто меня не убедит в обратном”. Идея посадить на хороший, но оклад продажников у моих оппонентов вызывало, как говорит мой старший сын, бугурт (жопаболь), они даже не пытались понять, порассуждать, все что они делали это ссылаясь на “свой опыт” и убеждения.

Но вот это все я увидел в реальном кейсе. Не так давно я вернулся в свой юридический бизнес, где у меня есть направление, где нет коммерческого директора и других “жонглеров цифрами”, но иногда участвую в общих собраниях в качестве “пидораса, который уводит от сути” (но так считает коммерческий директор).

Почти пол года назад мы с партнёром в результате нескольких мозговых штурмов пришли к понимаю, что юридические услуги для бизнеса продают не как B2B, а как “курсы Аяза” - у нас есть кейсы, мы супр хваткие юристы, бесплатные консультации, выгрызем ваши деньги, гарантии в договоре. Хотя в большинстве случаев юридический услуги это правильно выстроенный процессинг, а не “креативные юристы” и клиенту часто выгоднее заплатить 20 000 за анализ, чем 500 000 за дело. По ТОС юристы очень, очень, очень много создают проблем своим клиентам. Мы это поняли. И вроде - иди ломай рынок. Но нет.

Пол года коммерческий директор, в подчинении, которому дали еще маркетолога делают все, чтобы “продукт не состоялся”. Нет они конечно обеими руками “за” и собирают данные и графики делают. Но ничего не происходит. Продают то, что “продается”, то за что они привыкли получать свои бонусы.

Какие есть решения - увольнять, убеждать, создавать отдельный “экспериментальный отдел продаж”. Мне думается это такой управленческий вызов “продать продажникам”, так как если ты им продашь, то и продашь клиенту. Но это не просто.

Я раньше не осознавал насколько сильна “инерция привычек/мышления”. Мне казалось “ты вот такой что-то понял” пошел всем рассказал и все тоже поняли. Мне много чего рассказывали и я не понимал.

Директора часто недооценивают “тормоз” в лице коммерческой службы, которая может сопротивляться нововведениям и даже если директор их продавливает, то это саботируется, чтобы доказать “ну, мы же говорили, что это не пойдет”.

Проблема очень глубока, и я пока накидываю тезисы, мысли для большого текста про эволюцию продаж в РФ прошедшей этапы от неандертальцев когда “работали за голый процент” (тогда видимо и было заложено искажение о функции продажи и проджаниках) до Уколовых/Гребюников когда научились продажников сатвить в стойло (планы/KPI) и нынешнего переосмысления роли продаж в компании.
Традиционно считается сильным отделом продаж ,который продает стабильно, что мне думается плохой критерий (ну или не ключевой), важнее гибкость, способность перестроить продажи под новый продукт, рынок без сопротивления и саботажа.