Маркетинговая стратегия. Зачем?

Самый непонятный и важный документ в компании. Конечно есть стратегия верхнего уровня на основе которой делается стратегия маркетинга, но реальность такова, что большинство предпринимателей не сильно понимают даже “зачем стратегия маркетинга”.

Как правило, под стратегией понимают набор действий направленных на стимулирование лидогенерации, в лучшем случае сбыта в целом, с описанием ЦА в духе социального маркетинга. Это тоже важно и тоже надо, но если управленец не понимает, чем стратегия отличается от тактики и почему она важнее, то его бизнес всегда будет упираться в определенный потолок. И обязательно при усилении активности конкурентов или изменения рынка бизнес начнет лихорадить и начнется чехарда смены подрядчиков-маркетологов и вот эта вся история “не Директ больше не работает” или “Надо вкладываться в ТГ”. Нет все работает. И надо вкладываться в мозги.

Простой пример. Недавно ко мне не обращалась крупная компания по банкротству физиков. Компания лидер рынка с ярдом выручки. Но основатель умничка, он понимает, что такое “комдизация” и к чему движется казалось бы огромный рынок данных услуг. И у него появилась внятная долгосрочная стратегия, где “услуги по банкротству” это еще “дойная корова”, которая скоро станет “дохлой собакой”, согласно бостонской продуктовой матрице. И он выжимает из этого рынка то, что может, но уже сейчас инвестирует в приложение, которое вынудит юридические фирмы по банкротству работать на него, не за неделю, не за месяц, но за год-два рынок будет другим. Через месяц обратилась аналогичная компания и они тоже пришли к таким же выводам, но их стратегия (можно сказать частично моя) вообще исключить компании юридические из цепочки. И я думаю, таких сильно больше, чем два проекта.

Но если вы сейчас поговорите со среднестатистическим владельцем юрфирмы, то он скажет “что это невозможно”, “без юридических фирм никуда” и его стратегия это увлечение “качественных лидов”, упаковка или продажи франшизы, повышение качества продаж. Так говорили владельцы автопарков с приходом Яндекса. Они не понимаю, что год-два это война рынка приложений к которому могут подключиться и банки (а логика в этом есть) с командами продуктов и они в лучшем случае просто будут работать на них.

Компании с долгосрочной стратегий и видением всегда будут переигрывать тех, у кого ее нет. Так как первые инвестируют в будущее. У них есть модель этого будущего, в которой нет тех у кого этой модели нет. По сути они играют против “слепых”, конкурентов занятыми “ловлей мышей”.

Чем отличаются зрелые управленцы от назовем их “далеко не смотрящих”. Когда они заказывают стратегию, им не нужно, чтобы маркетолог сказал им “что делать”, “пошагово”, а показал вектор и возможности, а уже под стратегию не проблема найти тех кто сделает сайт, настроит Директ, УТП, выполнит операционку, наймет людей. Все тоже очень важное, но без стратегии не работающее на дистанции.

Сейчас конец года и самое время задуматься о планах на будущее. И больше компании, потому и больше, что решают стратегические задачи. А большими они становятся, когда перестают мыслить, как маленькие.