Зачем аудит?

Так как мы живем в мире поиска “серебряных пуль” и “рабочих решений”, предприниматели не всегда понимает “зачем платить за аудит”, не важно маркетинга, отдела продаж, бизнес процессов. К тому же все вокруг предлагают “бесплатный аудит” (о том, как работают продажи “бесплатного аудита/сыра, ранее писал тут), который покажет “ошибки маркетинга”.

Найти ошибки не проблема, но это не совсем аудит. И вряд ли предприниматель сможет оценить объективно их влияние на результат.

Были случаи, когда я наблюдал следующую картину:

на проекте работает команда директологов, которых я нашел и считаю профессионалами, не потому, что у них “успешные кейсы”, а потому что у них отлаженный процессинг, система контроля, и я понимаю, что если они не дадут результат, то объяснят почему и избавят бизнес от экспериментов с этим инструментом. Клиент, видимо не имея такого же доверия к ним (ведь уже 2 недели без значительных результатов) заказывает бесплатный аудит у других специалистов и скидывает мне талмуд с ошибками, который я в своею очередь пересылаю нанятой команде, те в ответ пишут свой талмуд объясняя “почему аудиторы” не понимают ни хера.

Все бесплатные аудиты сводятся к тому, что “ваши маркетологи работают плохо”, мы сделаем лучше, давайте сломаем и сделаем по новому. Некоторые предприниматели меняют десятки таких подрядчиков, накапливая системные ошибки, которые на определенном этапе (особенно когда бизнес вдруг решает выйти на новый уровень) становятся критическими.

На мой взгляд аудит маркетинговых - инструментов бессмысленное занятие, без понимания, как работает вся система бизнеса, подхода к данным, пониманию клиента на всех уровнях: маркетинга, продаж, клиентского сервиса, бэк-офиса. Важнее понять “как и почему все работает так, как сейчас”, а уже потом “что делать”. Это тупо дешевле на дистанции.

Мой опыт показывает, что компании часто недооценивают тот ресурс, экспертизу, опыт, которые у них есть сейчас и что можно увеличить прибыль без дорогих решений, внедрений и “эффективных маркетинговых инструментов” (которых, если вы не в курсе, не существует).

Из последнего:

Компания-клиент оказывает услуги по взысканию долгов юридическим лицам. Вероятность взыскания через приставов 5% (это официально), компания может максимум за счет отлаженного процессинга увеличить эту вероятность на 3-5% и это прекрасно понимают их клиенты.
Запрос клиента (юридической фирмы) был такой - “надо больше лидов” (тут как у большинства), начинаем копать, выясняем, что бэк-офис (юристы), которые оказывают услуги по взысканию “задыхаются от работы”. Копаем дальше - понимаем, что сама услуга в разрезе года приносит компании копейки, и вся надежда на гонорары успеха, когда компания получает большой процент от взысканной суммы (но это лотерея).

Копаем дальше - вникаем в экспертизу компании, есть ли у нее понимание, не “как взыскивать долги”, а “как выстроить работу в компании у клиентаа так, чтобы дебиторки возникало меньше”.

Оказывается можно. Оказывается, что мы клиентам можем предложить систему, которая снижает вероятность невозвратной дебиторки на 80%. Оказывается, мы можем продавать не “процессинг”, а компетенции и “деньги” бизнесу, а на рынке B2B все, что мы продаем это “деньги за деньги”.

Копаем дальше, понимаем, что у нас есть база из нескольких тысяч юридических лиц с информацией сколько и как часто у них возникает дебиторская задолженность. Оказывается, нам не надо тратить деньги на “генерацию новых лидов”. Оказывается, в компании есть такая же процессинговая услуга по борьбе с контрафактом и компания может превратить и эту услугу в консалтинговую, добавляем сюда “уход иностранных брендов” и укрепление отечественных, маркетплейсы, где просто “ярмарка контрафакта”. И мы понимаем, что “вкладывать в продукт” в разы дешевле и выгоднее, чем в “генерацию новых лидов”.