Продажи или Маркетинг. Кто виноват?

Часто предприниматель, обращаясь к фрилансеру, агентству или нанимая в штат маркетолога, формулирует задачу "нужны качественные лиды".⚡ Под качеством могут пониматься разные вещи, и это зависит от того, сколько "экспертов по маркетингу" послушал предприниматель. Это могут быть любые метрики, включая цену лида/конверсию в продажи, ROI, ROMI, на которые привязываются KPI маркетолога.

Маркетолог, имея какие-то уже накопленные данные для анализа в компании (или, еще хуже, не имея их), соглашается на данную авантюру, и начинаются пляски с метриками.��Заявки есть, но они плохо конвертируются в продажи, и РОП утверждает, что маркетинг "дает некачественные заявки". Последний не будь дураком, говорит, что РОП сам дурак. Их спор должен решить директор, и чаще всего под нож идет маркетинг, что понятно, так как его гораздо проще заменить, чем РОПа (по крайней мере, так думает большинство предпринимателей). На каком-то этапе могут заменить и РОПа, после того как сменят трех-пятерых маркетологов. Директор/предприниматель часто даже не задумывается над абсурдностью ситуации, что у продаж и маркетинга разные показатели, разная мотивация и разные цели в компании. Одни генерируют заявки, вторые конвертируют их в продажи, но никто не отвечает за прибыль.

И на всей дистанции директор что-то сам изучает по маркетингу, придумывает все более сложные KPI, и даже начинает задавать вопросы: "А может дело в продукте?", "А как продукт понимают менеджеры?" Задумываться о клиентском опыте и о том, как осуществляется коммуникация маркетинга и продаж в компании, и существует ли она вообще❗

��И виноватым оказывается он. Это очень болезненный процесс, как говорят психологи "принятие". И то, что раньше можно было списать на плохих маркетологов и продажников системные проблемы управления, теперь уже становиться невозможным.