Не кризис рынка, а кризис компетенций

Несколько лет назад я дискутировал с одним знакомым предпринимателем, что рынок маркетплейсов — это казино (всегда выигрывает только один участник) и что в конечном итоге всё придёт к специализации самих площадок (парфюмерия, мебель и пр.), а не к «купи в Китае подешевле и продай на ВБ дороже». Он парировал «успешными кейсами» своих знакомых, которые поднялись на ВБ.

Все эти истории успеха «челноков из WB» очень похожи на истории из серии «продавал обувь на рынке в 90-е и купил три квартиры», но в итоге не выдержал конкуренции с гипермаркетами.

Истории успеха очаровательны тем, что это — истории, а не статистическое кладбище тех, кто прогорел.

Чтобы понять, что будет с рынком БФЛ в ближайшем будущем, проще посмотреть, что происходит в нише «заработка на маркетплейсах».

Там, как и в БФЛ, на волне хайпа было продано много франшиз и «технологий заработка на МП», пришло много некомпетентных игроков. Это породило рынок “продажи компетенций” — по продвижению, логистике, финансам и т.д. В БФЛ то же самое — по технологиям продаж и лидогенерации.

А что сейчас? Пришло понимание, что не существует волшебного рынка «заработка на МП» — есть обычный ритейл, большой и беспощадный, где МП — лишь инструмент. Чтобы выжить, нужны другие компетенции: системные, продуктовые, стратегические.
А их мало на рынке, и предпринимателю самому нужны компетенции, чтобы понимать, кого реально нанимать: не тех, кто «решит проблему», а тех, кто умеет её корректно сформулировать.

И тут возникает кризис и коммуникационный тупик. Предприниматель говорит на языке «дерева», а стратег — на языке «леса».
Надо переосмыслить рынок и потребности, признать, что раньше бизнес плавал в луже, а оказался в океане — где возможности пропорциональны рискам. Важно понять своё место в пищевой цепочке.

95% предпринимателей в нише БФЛ, хоть и говорят, что ищут «новые инструменты», по факту не готовы к трансформации и не осознают, что нет «рынка БФЛ»).

Недавно слушал одного предпринимателя из БФЛ и поймал себя на мысли: он не думает, а говорит мантру про «качественные лиды», сквозную аналитику, планы продаж и KPI — и как «это работает у других». Мне показалось, что он и сам в это не верит, но потому что не знает «как по-другому», делает то, что уже бесполезно, но понятно и привычно. Переубедить его невозможно — никогда не получалось. Предприниматель, который несколько лет назад рассказывал мне про успешные кейсы на ВБ, в итоге подал на банкротство.

Раньше я рвался доказывать и оспаривать. Сейчас цитирую дедa:

«если компетентность для вас сложна, попробуйте некомпетентность».

И да — желающих банкротиться будет больше, только челноки из WB добавят пару деток тысяч клиентов (один из сотни перспективных сегментов). Но зарабатывать на них будут другие — те, у кого есть новые компетенции.