�� Порочный круг “эффективных решений”

В Теории ограничений есть инструмент — 6 слоёв сопротивления, который помогает внедрять изменения в компании.
Но он так же отлично работает и в продажах — как шаблон для диалога с клиентом.
И первый слой — найти согласие в понимании проблемы. Очевидно: если клиент не видит проблему там, где её видим мы — ему и решение наше не нужно.

Всё просто. Но…
Сейчас у многих компаний на рынке БФЛ (и не только) проседают продажи, падает прибыль —
и все начинают искать “новые инструменты”, ходят по экспертам, которые обещают “эффективные, проверенные решения”.

А спрос рождает предложение �� И вот уже по рынку гуляют “ИИ-продавцы”, “контент-заводы”, “воронки, которые продают сами”, технологии продаж.

Так и формируется порочный круг “эффективных решений”: эксперты продают компаниям универсальные рецепты, а компании этот суррогат — своим клиентам.

Проблема не в том, что эксперты плохие. Они просто смотрят на владельца бизнеса
так же, как тот смотрит на своего клиента — как на “лид”, которому нужно продать решение.

Но клиенты выбирают не тех, кто продаёт, а тех, кто понимает их проблемы или хотя бы помогает их корректно сформулировать.
Проблем с продажами, как и с лидами, на рынке БФЛ нет. Мало продаж и лидов — это симптом, а не диагноз.
Если клиент не выбирает вас — значит, вы не нашли согласия в понимании проблемы.

�� Как понять проблему клиента?
Начните с простого: изучите, какие проблемы вы создаёте ему своим продуктом.
Не рассказывайте, что “оказываете услуги БФЛ со времён Александра II” — а разберитесь, с чем плохим сталкивается клиент, обратившись к вам. Составьте базовую CJM, увидьте, что клиенты сильно разные,
сегментируйте их по JTBD, и станет видно — у каждого сегмента свои боли и мотивы.

�� Фокус маркетинга сегодня смещается: с поиска лидов — на поиск узких сегментов.
А это уже не про “эффективные инструменты”, а про умение формулировать проблемы.
Если вы не умеете формулировать проблемы внутри своей команды — то и клиентскую проблему сформулировать будет невозможно.
Невозможно до тех пор пока вы будите находится в порочном круге эффективных решений.