Как продуктовый подход снижает расходы на лидогенерацию в нише БФЛ в 10 раз? ��

На рынке, где цена лида — 1 500 ₽, а клиента — 20 000 ₽ «успех», а именно такие цифры обещают лидогенераторы, то лиды по 100 ₽ и конверсия в договор в 80% должны восприниматься как «кликбейт», рекламная замануха.

Но, фокусируясь на локальном, мы часто не видим больших возможностей. Думая о том, как повысить конверсию на 2%, мы не можем даже вообразить: «а как её повысить на 80%».

Но от того, что лягушке сложно представить что-то за пределами своего болота, не значит, что ГОЛУБОГО ОКЕАНА НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Если смотреть на продуктовый подход как на системное изучение и улучшение клиентского опыта, то «снижение расходов на лидогенерацию» в 10 раз — не такая уж сложная задача. Более того, чем дольше вы инвестируете в изучение клиентов и разработку на основе этих данных продуктов, тем дешевле привлечение и удержание каждого нового клиента.

Как это на практике?

Сейчас человек оставляет заявку или даже просто случайно заходит на сайт компании по БФЛ — и тут же получает от 5 до 15 предложений юрфирм. Он выслушивает разные варианты, его всюду преследует реклама (спасибо DMP и Big Data).

У одних дешевле - У других ещё дешевле - У третьих ещё дешевле и с гарантией результата
Четвёртые говорят, что все врут, так как «дешевле и лучше, чем у нас, быть не может».

«Эксперты» советуют развивать партнёрки и бренд, улучшать продажи — то есть продолжать заниматься «локальной оптимизацией», не вылезая из болота.

Но при продуктовом подходе у вас не 100 лидов, которым надо «запихать продукт», а десятки клиентских сегментов, глубокое понимание проблем и потребностей каждого из них, карта клиентского пути (CJM) и точки контакта с каждым сегментом задолго до того, как он попал в общее конкурентное поле.

Сами лиды по себе почти ничего не стоят, так как по сути это данные, которые вам продаёт IT-гигант (МТС, Яндекс, Сбер, VK).

МТС продаёт данные о клиентах по 6 ₽. Лидогенераторы, оказывающие услуги по захвату контактов сайтов конкурентов, уже по 50–200 ₽.

И чем больше вы знаете о клиенте, тем дешевле его стоимость.

Для меня до сих пор удивительно, что столь очевидная взаимосвязь (знание о клиенте = дешёвое привлечение) игнорируется предпринимателями, продолжающими делать «то же самое, как и все» в надежде, что у них будет иначе.
Они продолжают искать «качественные лиды», развивать партнёрки, технологии продаж, автоматизацию CRM ради роста конверсии на 2% при неминуемом снижении маржи в долгосрочной перспективе.

P.S. Клиент имеет долги, испытывает сложности с выплатой кредитов — это не знания о клиенте, а лишь факты его реальности.
Подробнее о том, как продуктовый маркетинг влияет на прибыль, можно прочесть тут.