?? «Лестница Ханта» и её применение на Wildberries: как повысить продажи через понимание потребностей клиентов
 
Лестница Ханта — это маркетинговая модель, которая помогает понять, на каком этапе осознания проблемы находится потенциальный клиент, и как его подтолкнуть к покупке. В контексте маркетплейса Wildberries эта модель становится мощным инструментом для увеличения конверсии и улучшения взаимодействия с покупателями.
 
Что такое лестница Ханта?
 
Лестница Ханта состоит из пяти ступеней, отражающих уровень осознанности клиента:
 
1. Отсутствие проблемы — клиент не знает о своей потребности.
2. Осознание проблемы — клиент понимает, что у него есть проблема, но не знает, как её решить.
3. Сравнение решений — клиент ищет способы решения проблемы.
4. Выбор компании/продавца — клиент выбирает, у кого купить.
5. Сделка — клиент совершает покупку.
 
Эта модель помогает продавцам на Wildberries выстраивать стратегию продвижения, учитывая, на каком этапе находится их целевая аудитория 48.
 
Как применить лестницу Ханта на Wildberries?
 
1. Отсутствие проблемы
 
На этом этапе клиент даже не подозревает, что ему нужен ваш товар. Задача — привлечь его внимание и заинтересовать.
 
Инструменты:
 
– Используйте контент-маркетинг: статьи, посты в соцсетях, видео о проблемах, которые решает ваш товар. Например, если вы продаёте косметику, расскажите о важности ухода за кожей
– Запустите таргетированную рекламу с яркими заголовками, например: «7 ошибок в уходе за кожей, которые допускает каждая женщина»
 
Пример:
 
Если вы продаёте постельное бельё, создайте контент о том, как качественный сон влияет на здоровье. Это привлечёт внимание тех, кто ещё не задумывался о замене постельного белья.
 
2. Осознание проблемы
 
Клиент понимает, что у него есть проблема, но не знает, как её решить.
 
Инструменты:
 
– Разместите на карточке товара инфографику или видео, которые показывают, как ваш товар решает проблему. Например, для постельного белья — «Как выбрать ткань для здорового сна»
– Используйте отзывы и рекомендации, чтобы показать, что другие уже решили эту проблему с помощью вашего товара
 
Пример:
 
Для товаров категории «здоровье» добавьте раздел «Почему это важно» с объяснением, как ваш продукт улучшает качество жизни.
 

3. Сравнение решений
 
Клиент ищет лучший вариант среди множества предложений.
 
Инструменты:
 
– Сравнительные таблицы в описании товара. Например, для косметики: «Наш крем содержит гиалуроновую кислоту, в отличие от аналогов»
– Участвуйте в акциях Wildberries, чтобы выделиться среди конкурентов 
 
Пример:

 Если вы продаёте электронику, добавьте раздел «Почему мы лучше», где сравните характеристики вашего товара с конкурентами.
 

4. Выбор компании/продавца
 
Клиент решает, у кого купить.
 
Инструменты:
 
– Убедите клиента в надёжности вашего бренда: добавьте сертификаты качества, гарантии возврата и отзывы с фотографиями
– Используйте плашки «Хит продаж» или «Топ-10 в категории» на карточке товара
 
Пример:

 Для одежды добавьте раздел «Наши преимущества»: быстрая доставка, бесплатный возврат, экологичные материалы.

5. Сделка
 
Клиент готов купить, но его нужно подтолкнуть к действию.