Почему доверитель говорит не всю правду

Мой опыт работы адвокатом показал мне одну важную вещь: доверитель, который что-то скрывает или недоговаривает, - это не редкость. Это норма нашей работы. Вот в очередной раз столкнулся с таким.
Важно! Не стоит давать оценки в категориях «потому доверители плохие». Как пелось в известной песенке, у него на это пять причин.

Первая. Стыдно.
Хочется начать со слов «первая причина - это я», но нет.
Часть фактов человеку неприятно проговаривать вслух. Судимость, проблемы в семье, обстоятельства знакомства с кем-то, долги, внебрачные отношения... Доверитель не врет, а просто пропускает эту информацию. Особенно на первой встрече, когда доверия ещё нет.

Вторая. Страшно.
Клиент боится, что если скажет все, вы откажетесь его защищать. Или что информация потом обернется против него. Что не сможем добиться ожидаемого результата… Это защитная реакция человека.

Третья. Не видит связи.
Он может не понимать, что “сделка два года назад” может быть связана с нынешним обвинением. Что “разговор с этим человеком” может стать эпизодом. Что “поездка в мае” всплывет в справке о передвижениях. Связь есть, но ее не видит доверитель.

Четвертая. Проверяет.
Часть клиентов сознательно недоговаривает, чтобы посмотреть на реакцию. Насколько вы уверены. Насколько разбираетесь. Насколько станете копать. Это особенно часто у обеспеченных доверителей и у тех, кто раньше работал с несколькими адвокатами.

Пятая. Тактическая ложь.
Меньшинство случаев. Но самое опасное. Доверитель сознательно строит версию, которая, по его мнению, ведет к нужному результату, потому что уверен: “так лучше”. И вот с этим уже приходится работать отдельно.

В первых четырех случаях человек не хочет обмануть адвоката. Он ведет себя как обычный человек в стрессовой ситуации. Задача адвоката - не принимать на личный счет, не отказываться от дела, а построить работу так, чтобы получить недостающее.

Умолчание чаще всего лечится не давлением, а правильными вопросами. Не “все ли вы мне рассказали?”, а конкретно и по частям. Не общими формулировками, а закрытыми: подписывал / не подписывал, встречался / не встречался, знаком / не знаком.

Если у вас никогда не было ситуации со скрытыми фактами, у меня для вас плохие новости...