Продаю, боюсь, что купят!

У нас не принято говорить о неудачах, но для меня как для руководителя агентства недвижимости – это лишь сухая статистика в большом объеме контрактов, где есть определенный процент незакрытых сделок и расторгнутых контрактов. Делюсь с вами примерами из практики.

Закончились два контракта, которые не были закрыты в сделки. И еще два контракта были расторгнуты.

Почему? Можно все списать на экономическую ситуацию в стране, либо на бездействие агентов! Так уж принято у нас в обществе не искать ошибки в себе, а искать того, кого можно сделать виноватым.

У всех этих четырех собственников была одна общая дилемма – они сомневались в том, нужно ли им продавать свою недвижимость и куда отправить деньги после продажи. Если со второй частью можно придумать что-то, куда потратить или переложить вырученные от продажи недвижимости средства, то с первой частью проблема. Когда у собственника есть жесткая привязка к своей недвижимости, и нежная любовь, а не холодный расчет, то тогда продать объект бывает крайне сложно.

Почему?

1. Собственник устанавливает заградительный ценовой барьер, при котором недвижимость не может быть продана.

Например, я говорю собственнику, что его недвижимость попадает в ценовой коридор от 15 500 000 до 16 500 000 рублей. Он же хочет забрать 18 000 000, и говорит мне давайте выставим за 20 000 000. Я ему объясняю, что мы можем постоять на рынке за 20 000 000 рублей, но мы будем стоять, а не продавать. Я пойду на уступки, чтобы показать вам, что по этой цене мы не продадим. Мы можем рекламировать несколько недель по цене 20 000 000, чтобы проверить вашу гипотезу. Но я как профессионал рынка, сделала оценку и озвучила ценовой коридор. Как итог, был один показ по цене в рекламе за 19 500 000, и ответ покупателя был следующим, что наш товар абсолютно не в рынке и за эти деньги можно купить сегодня большую площадь в новом фонде, а не тратиться на нашу малышку-студию в старой сталинке с б/у ремонтом, хотя и в центре.

И здесь не помогли никакие разговоры на тему коррекции цены ввиду того, что собственник был убежден, что сейчас на рынке начнется ажиотаж, и все будут сметать все. У него была привязка к арендаторам, которые жили давно в этом объекте, и он с ними дружит, и не хотел их лишать этого жилья.

2. Собственник искренне верит в то, что его товар стоит дорого.

Также был проведен анализ конкурентов, как прямых, так и косвенных. Диапазон от 38 000 000 -41 000 000. Ближайший прямой конкурент стоит уже полгода по цене в 37 000 000 и не продается с идентичными характеристиками. И надо сказать, что это загородная недвижимость. Здесь собственник дал возможность корректировать цену, строго заявив, что ниже 40 000 000 продавать не будет. А на рынке есть конкуренты, которые располагаются ближе к Москве на 50 - 60 км и находятся в той же ценовой категории. Сегодняшний покупатель четко рассчитывает свое время в пути и понимает сколько готов тратить на дорогу. При том, что сам объект в идеальном состоянии, чистенький, современный, находится в очень красивом месте.

В этом случае получается, что все дело не совсем в цене, а во времени проезда до объекта. Ехать долго, а цена у объекта такая как будто он находится в 30-40 км от Москвы, то есть, если перенести его поближе к Москве, то этот объект продался бы очень быстро, учитывая нарастающую любовь городских жителей к загородной недвижимости. Или второй вариант, собственник и не продавал бы этот объект вовсе. Он очень влюблен в свой дом. И ему жалко времени, средств, вложенных в него, и отдавать даже за 38 000 000.