15 миллионов за нечестное ведение переговоров. Как не допустить ошибку «Ашана»?

Многие предприниматели не подозревают, что недобросовестные трюки в переговорах могут довести их до суда и до возмещения убытков.

Лучше избегать опасных стилей поведения. Один из них: резкий выход из переговоров.

Не буду прыгать на хайптрейн и комментировать спор Твиттера против Илона Маска. Лучше расскажу про нашу, российскую классику:


Дело «Декорт» vs. «Ашан»

«Ашан» собирался взять в аренду склад у компании «Декорт».

Ради этого «Декорт» предоставил «Ашану» запрошенные документы, подготовил сам склад и, самое главное, выселил из него своих арендаторов.

Несмотря на полгода вроде бы успешных переговоров, «Ашан» внезапно отказался от договора с «Декортом». Формальная причина: наблюдательный совет внутри «Ашана» не одобрил сделку.

В результате, «Декорт» лишился и денег от старых арендаторов, и арендных платежей «Ашана».

Суды признали поведение «Ашана» недобросовестным. Он все время давал понять, что договор будет заключен вот-вот и нужно лишь дождаться завершения формальностей. Но в какой-то момент «Ашан» просто оборвал все контакты. При том, что одобрение наблюдательного совета, на которое так упирал «Ашан», даже не требовалось.

В итоге «Декорт» возместил 15 млн арендных платежей, которые мог бы получить от своих предыдущих арендаторов.


Если смотреть шире, достаточно часто могут быть какие-то убытки из-за срыва переговоров.
Например: расходы на юристов, которые напрасно привлекались к сделке.


Какие из этого следуют выводы:

(1) Старайтесь не делать резких выходов из переговоров
(2) Избегайте преждевременных обещаний
(3) Держите в голове адекватное объяснение, почему вы отказываетесь от переговоров
(4) Для особо важных сделок: заключайте соглашение о порядке ведения переговоров