Как пережить кризис?

Самый частый вопрос, который мне задают на наших стажировках:

«Прибыли нет — что делать? Сокращать людей жалко, но и кормить нечем».

Одна из самых частых проблем предпринимателей в том, что они создают не компанию, а Франкенштейна, который должен был и так давно умереть, но хороший рынок поддерживал его в живом состоянии. Теперь же кризис — и он начал плохо себя чувствовать.

Давайте рассмотрим типичную строительную компанию, которая приходит к нам на стажировку.

Она строит дома на заказ из монолита, профилированного бруса, кирпича, газоблоков, клееного бруса. Но иногда — фахверк и иногда — каркасные дома. Часть подрядов продает сама, часть подрядов навязывает девелоперская компания в виде обязательного подряда, и мы ей платим за это 10%.

Еще есть «прикормленные» архитекторы, которые приводят клиентов за 5–10% на подряд. Еще мы строим дома на продажу, а еще мы продаем окна, делаем свою мебель и инженерные коммуникации в чужих домах, чуть-чуть отделываем квартиры. Планируем запустить производство террасной доски и соседние регионы запустить по франшизе.

Ах да, забыл: у нас еще есть три собственных гостиничных комплекса, и мы планируем строить четвертый. Ну и, конечно, мы строим свой ТЦ.

Если вы думаете, что я утрирую — вы ошибаетесь. Именно такое я постоянно встречаю.

Компания пытается работать на разных рынках, в разных сегментах. Существенной доли рынка нет ни в одной нише. Специалистов на борту нет, имени нет. Все как-то еле шевелится.

Из-за этого сервис — ни о чем, продукт — ни о чем, продажи — так себе, сарафанное радио и отзывы — тоже так себе. А тут еще и кризис пришел. Все начало умирать.

Давайте рассмотрим две самые частые нестыковки:

Первая проблема — работа в эконом-классе и бизнес-классе одновременно.

В эконом-классе нужно откровенно врать на входе, говорить, что коробка = дом. Заманивать всеми силами в стройку по себестоимости, потом вымогать деньги на допы. Постоянно пугать заказчика юристами и говорить: «Читайте договор — вы это подписали». Получается, продавец эконом-класса — это суперциничная сволочь, которая должна врать в глаза заказчику, зная, что завтра он будет разочарован, начнет жаловаться и скандалить.

Продавец бизнес-класса — для него главное репутация: и компании, и личная. Он лучше отговорит покупателя от покупки, если увидит, что есть шанс, что клиент будет недоволен.

Я искренне не понимаю, как компания может обслуживать эти оба класса населения в одном окне! Будет плохо и первое, и второе.

Второй кейс — стройка домов на заказ и на продажу.

При строительстве на продажу самое главное — низкая себестоимость. Построй дом дешевле на 20% — и он улетит. Поэтому все процессы должны быть настроены на экономию. Грязь на площадке, мусор, окурки, иностранная рабочая сила — неважно. Главное — сделать дешевле, но чтобы смотрелось красиво. Весь фокус внимания — на скорость стройки и себестоимость. На покупателя плевать: сделаем удачно — улетит быстро с хорошей маржой. Да и нет никакого покупателя, пока мы строим.

При строительстве на заказ фокус внимания — на заказчике. Ведь мы работаем на его участке. Грязи быть не должно, с соседями и управляющей компанией ссориться нельзя. Перед стройкой нужно глубоко выяснить сценарии использования дома и вместе с заказчиком придумать дом с нуля. И затем совместно воплотить дом физически. У заказчика должны быть все рычаги управления своей стройкой: личный кабинет, камеры наблюдения, все фотоотчеты, чек-листы. Он должен быть спокоен, что все идет по плану. Строительство дома — это выстраивание глубоких отношений на 1–2 года. И в идеале эти отношения сохраняются и дальше.

Я искренне не понимаю, как в одной компании могут уживаться эти два подхода.

Теперь вопрос — что делать?

Все просто. Составить список бизнесов, которыми мы занимаемся, и напротив каждого посчитать чистую прибыль. Все, что меньше 10%, — отрезать прямо сегодня, сократить людей. Самых сильных бросить на прибыльные направления. Средних и красиво говорящих придется отправить за борт. И сразу все наладится.