Посылаем сигналы правильно: что такое Key Value Items и зачем они нужны в ассортименте

Поговорим об очень важном аспекте ценообразования: Key Value Items - Ключевых Ценовых Позициях

Что это? Это - конкретные товары или целые категории, которые формируют у вашей ЦА восприятие ценового уровня вашего бизнеса

Зачем? Чтобы не просаживать общую маржинальность, но показать лучшую цену на ИНДИКАТИВНЫЕ позиции, по которым люди делают вывод «у них дорого / недорого»

Правила для работы с KVI:

1. Используйте данные, а не интуицию: анализируйте продажи, поисковые запросы и поведение клиентов, говорите с сотрудниками

2. KVI должны быть во всех ваших категориях и для каждого типа клиентов

3. Регулярно обновляйте свой список KVI, следите за конкурентами, запросами и рекламой

4. Компенсируйте низкую маржу на KVI на других товарах, которые с большой вероятностью окажутся в той же покупке

5. Ежедневно мониторьте KVI конкурентов – они делают то же самое

6. KVI влияют не только на цены, но и на размещение этих позиций в магазине и на сайте

7. Задача KVI может быть
а). только привести, а дальше вы делаете все, чтобы пришедший клиент про них забыл
б). чтобы в процессе работы с вами или похода во вашему сайту / магазину, везде на них натыкался

8. Соблюдайте разницу между промо-KVI и ежедневными KVI – у них разные задачи

От себя добавлю – вычислите и утвердите те ваши категории, по которым люди делают вывод или «у них широкий выбор / мало выбора».
Говоря языком магазина – вам НУЖНО поддерживать 15 сортов молока, чтобы складывалось ощущение богатого ассортимента. А вот масла – довольно и трех брендов. Называть ли это KVI? Скорее всего нет. Назовите это KAI, например. Key Assortment Indicators

KVI тур компаний (как идея): популярные туры выходного дня, билеты на самые востребованные направления, стандартные номера отелей, трансферы

KVI юрфирм: стандартные консультации по распространенным правовым вопросам, Базовые услуги по составлению договоров, Первичный анализ документов

А вы понимаете / выделяете какие позиции и продукты являются KVI у вас?