Рациональное убеждение VS продвижение через доверие

На первый взгляд кажется, что решения в b2b — максимально рациональные. Что заказчику нужно досконально все изучить, взвесить плюсы и минусы, сравнить функциональность, выбрать лучшее по цена-качество. Ноль импульсивности и эмоций.

Отсюда — распространенная тактика: рассказываем максимум о своих продуктах, давим статусностью и загружаем пользой читателей по самую макушку.

Вот только в конечном итоге продает не только и не столько сухое сравнение параметров. А доверие человека к человеку.

Адекватный ЛПР понимает, что на этапе переговоров и изучения документов невозможно предусмотреть все риски. А на кону — огромные инвестиции денег, времени, управленческого ресурса. Даже карьера ЛПРа может сильно зависеть от степени успешности внедрения b2b-продукта.

Принятие такого решения — во многом прыжок веры. И главная потребность здесь — почувствовать партнёрское плечо и то самое доверие к контрагенту.

А откуда берется доверие?

Когда люди видят людей в коммуникации. Тех, кто своим именем отвечает за успех и качество. Это, в первую очередь, лидеры бизнеса, топ-менеджмент, от которых идёт дальше корпоративная культура.

Видеть людей — это не про фото и подпись авторства материала. Это про их личное присутствие в контенте, которое невозможно подделать. Их мысли и рефлексия.

Когда люди видят экспертность («я точно знаю и вижу, что вы в этом хорошо разбираетесь»).

И здесь не про сухую пользу и ликбез. Потребность ЛПРа — не научиться чему-то, он всю эту базу знает и без вас. Ему надо в ваших знаниях убедиться (желательно не умерев от скуки). Поэтому это больше про оценки процессов, личное видение и выводы, сделанные из опыта.

Когда люди совпадают по ценностям («я понимаю, по каким принципам вы работаете, как принимаете решения, что для вас важно; мне откликается ваш подход; я вижу, что вы как бизнес существуете не только для того, чтобы деньги на мне зарабатывать»).

И это снова про миссию и рефлексию на тему себя и рынка.



Недавно ИТ-компании, с которой мы много лет вместе развиваем Telegram-канал, пришло письмо на общую почту:

«Интересует [такой-то продукт].
Уже попробовали [очень сильного конкурента]. Надеюсь, вы лучше, так как читаю вашу «телегу» и вроде вы адекватные)

»

Вот это «вы адекватные» от ещё не знакомых вам лично людей — самый крутой результат коммуникационного продвижения ��



Чем больше ресурсов (не только денежных) будет вложено в покупку и внедрение b2b-продукта — тем выше потребность в доверии. И тем ниже эффективность точечных рекламных касаний и обезличенного маркетингового контента.

Слышали про human2human? Это оно)