«А сколько в среднем нужно касаний с ЛПРом?»

Вчера участвовала в кастдеве крупной ИТ-компании, которая думает запустить продукт по автоматизации продаж для агентств. Они уже опросили их порядка 20, в основном в маркетинге. И кто-то сказал им, что такая автоматизация, наверное, пригодится в b2b: «Потому что невозможно директора найти в Яндекс.Директе, в лучшем случае найдешь его секретаршу. И тут как раз ваши голосовые роботы...»

?????? К этому тезису я ещё вернусь.

А следом мне задали этот вопрос про число касаний.

Я слышала разные ответы на него: 7, 15, 50. Но на самом деле, думаю, ответ не в цифре.

Ответ в сочетании двух факторов: качество и длительность.

Качество касаний. Как много в них ценности для аудитории. Откликается ли, отвечает ли потребностям. Вызывает ли доверие. Соответствует ли интересам.

Вот почему касание контентом ценнее, чем отдельно взятое рекламное объявление.

Длительность. Большинство сложных b2b-услуг и продуктов клиент не может внедрить, как только захочется. Должно сложиться много факторов, никак от вас не зависящих. И нужно ждать — пока назреет потребность, появится бюджет, согласится руководство, найдутся ресурсы. Важно в период этого ожидания оставаться в поле видимости, напоминать о себе, по мере возможности помогать дозреть.

И это снова контент.

Так вот — неудивительно, что многие считают, что рекламой ЛПРов не достать. Так оно и случается, когда пытаешься рекламировать в лоб — сразу на продающее действие, запись на консультацию или демо. Хоть 100 раз покажи объявление, толку мало.

Но найти-то их можно. Просто приземлять их стоит на контент. Причем не на отдельную единицу, а на соцсеть, Telegram-канал или хотя бы рассылку. Где ЛПРу будет удобно остаться на вашей орбите.

Чтобы оставаться в коммуникации до того момента, когда потребность дозреет.

Это может случиться через месяцы и через год. Но зато когда случится — ЛПР будет вас знать максимально хорошо: подходы, ценности, преимущества. Будет доверять именно вам, не станет долго искать конкурентов и уж точно не будет выбирать по цене.

Именно так работает коммуникационное продвижение.

Правда, после привлечения аудитории встанет вопрос, а как удерживать ее внимание. Но это уже другая история))