Топ-4 ошибки в продажах и как их избежать 

На прошлой неделе состоялся вебинар с экспертом акселератора Спринт 2.0 Тимуром Таракановым, посвященный продажам. Иногда, чтобы вырасти по выручке, нужно просто навести порядок в отделе продаж. Рассказываем, какие ошибки чаще всего совершают сейлз-менеджеры и как основателю их исправить.

Ошибка №1. Удалять из CRM сделки с отказами 

Важно фиксировать в системе все сделки (даже те, которые не привели к продаже). Иначе вы теряете ценную аналитику — данные, которые позволят улучшить продукт или предложение и вырасти по выручке.

Как исправить: Создайте в CRM этап «отказ». Менеджеры должны обязательно выбрать из списка причину, по которой клиент отказался от покупки — дорого, взял у конкурента, не устроили сроки или сервис, просто не нужно и т. д. Через полгода вы получите честную статистику: почему у вас не покупают. 

Ошибка №2. Вести базу клиентов в блокноте 

Есть менеджеры, которые ведут базу клиентов в блокноте, Exсel или делают записи на стикерах, а в CRM пишут для галочки. В этом случае основатель сильно рискует. У сотрудника может не быть злого умысла, но если он решит уволиться и не передаст дела, у бизнеса будут большие проблемы.   

Как исправить: Регулярно проверять, заполнены ли карточки сделок, оставлены ли комментарии после звонков, и привязать KPI (бонус) менеджера к качеству ведения CRM. Нет записи разговора или комментария — размер бонуса за сделку сокращается.

Ошибка №3. Ждать инициативы от клиента 

Не все менеджеры считают нужным напоминать о себе. Зачем? Клиент сам позвонит, когда будет готов. Это плохая стратегия. Может быть, пользователь и позвонит, но скорее всего — купит у более инициативных конкурентов.

Как исправить: Задача — тактично напомнить о себе клиенту. Сегодня ему ваш продукт не нужен, но когда появится необходимость, он вспомнит о вас, потому что вы сумели грамотно выстроить коммуникацию. Для это в CRM должны быть задачи по касанию активных лидов. При этом система должна регулярно напоминать менеджеру, если он забыл их поставить.

Ошибка №4. Не задавать клиенту вопросы

Заказчику не интересно слушать про функции продукта. У него есть проблема. Он хочет ее решить. Поэтому большая ошибка — начать говорить о решении, не уточнив потребность клиента. Менеджер должен задавать вопросы, а не читать лекцию, чтобы понять, что болит у покупателя.

Как исправить: Прослушивать записи разговоров менеджеров, чтобы понять, задают ли они открытые вопросы, умеют ли слышать клиента или продают по шаблону. Дать отделу продаж жесткий скрипт: менеджер говорит 20% времени и 80% — слушает. 

Делимся с вами записью вебинара смотреть видео.

Надеемся было полезно!