5 красных флагов в юнит-экономике

Кажется, что дела идут в гору — новые клиенты приходят, продажи растут. А потом возникает кассовый разрыв. Почему так происходит? Основатели часто не знают, сколько компания тратит на привлечение одного клиента и сколько зарабатывает на каждом пользователе или единице товара. Ответы на эти вопросы дает юнит-экономика. На старте считать ее долго и сложно. Но делать это необходимо. Разберем самые распространенные ошибки.

№1 (главный). Вы не считаете юнит-экономику

Данные юнит-экономики нужны для того, чтобы понимать, как выйти на точку безубыточности, в какие маркетинговые каналы вкладывать средства, а какие — отключить, какие клиенты приносят прибыль, а какие — «сливают» бюджет, определить направления масштабирования и скорректировать стратегию. Без расчета юнит-экономики вы узнаете о проблеме, когда уже поздно.

№2. Вы не знаете LTV клиента

LTV (Lifetime Value) показывает, сколько вы заработали с клиента за время, которое он пользуется сервисом или покупает товары и услуги.

LTV = (средний чек – себестоимость) × среднее количество платежей на клиента

Если вы не можете назвать эту цифру, то не знаете, сколько тратить на привлечение клиента и окупаются ли эти расходы.

Какие три ключевые ошибки можно совершить при расчете LTV? Первая — считать на основе выручки, а не прибыли. Вторая — использовать упрощенную формулу (LTV = средний чек × время, в течение которого клиент пользуется сервисом). Третья — делать расчеты за весь период, то есть не учитывать когорты.

№3. CAC растет быстрее, чем LTV

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного платящего клиента, то есть сколько потратил бизнес, чтобы пользователь купил продукт.

CAC = Все затраты на привлечение клиентов / Количество платящих клиентов

Например, за месяц вы потратили 100 тыс. руб. на привлечение. Пришло 200 клиентов. Значит, CAC = 100 000 / 200 = 500 руб.

Важно правильно считать CAC — учитывать все затраты, не путать лиды и реальных клиентов. И постоянно сравнивать динамику LTV и CAC. LTV должно быть больше CAC в два-три раза. Иначе имеет смысл задуматься, что вы делаете неправильно, и либо повышать доход, либо уменьшать CAC.

Еще про 2 красных флага в юнит-экономике рассказали в аккаунте Спринта в Дзене.