B2B-тупик: что делать, если стартап уперся в потолок нетворка

Ты - фаундер сложного B2B-продукта. Вы делаете корпоративную аналитику и BI-системы для промышленности и финтеха. Мощный продукт с глубокой кастомизацией. Пилоты всегда проходят на ура.

Первые 2 года проект рос на личном нетворке: 90% клиентов приходили через твои контакты и связи команды. Но этот канал исчерпан: ты уже «продал» всем знакомым, а новые ЛПРы (C-level крупных корпораций) на контакт не идут.

Вы наняли сильного маркетолога, запустили рекламу, настроили воронку. Поток лидов пошел, но это «не те» клиенты: малый бизнес и семейные компании, которым ваше решение финансово не по зубам.

1. Маркетолог предлагает удвоить бюджет на рекламу и «дожать» сегмент МСБ, адаптировав продукт под их бюджет.

2. Твой Head of Sales настаивает на том, чтобы нанять трех «дорогих» сейлзов с записными книжками из вашей индустрии. Это дорого, но дает надежду на быстрый выход на крупняк.

3. А твой кофаундер говорит: «Давай попробуем холодный аутрич, про который все время пишут в телеге».

Это продолжение рубрики #ЗадачкиотСметнева. Разберу ситуацию и дам свой ответ позже.