Следующая остановка – Азия. Стоит ли российским ИТ-компаниям выходить на зарубежные рынки в 2026?

Давние связи, близость к России, ИТ-решения в дефиците – казалось бы, рынок Центральной Азии выглядит для российских компаний привлекательно. А как обстоит дело на самом деле?

Обсуждаем тонкости выхода на Восток с СЕО Облакотеки Максимом Захаренко. Облачный провайдер уже несколько лет ведет бизнес в Казахстане и Узбекистане, так что опыт накопился солидный.

Выходить или не выходить?

Для российских технологических компаний складывается достаточно сложная ситуация на внутреннем рынке РФ. Во-первых, непростая экономическая обстановка с существенным уменьшением расходов на ИТ. Вторая тенденция – технологические ограничения и отключение интернета, на котором завязаны все ИТ-сервисы. И, что мне кажется еще более важным, это надолго.

Так что выход на новые рынки может быть одним из немногих вариантом развития для технологической компании. Были бы ресурсы.

У нас есть опыт работы в Казахстане и Узбекистане. Мне кажется, эти страны выбрали выигрышную стратегию – быть тихой гаванью в мировом хаосе.

Открытая инвестиционная политика, дружба со всеми (Узбекистан взаимовыгодно дружит даже с Афганистаном), выгодное географическое положение в центре Азии, через который идут маршруты из ЮВА/Китая на Запад (новый Великий Шелковый Путь), специальные институты ИТ-развития (Астана Хаб, IT-Park) – все это дает 6-8% годового роста ВВП и создает атмосферу развития.

Что нужно знать о местном рынке?

ИТ-рынок в регионах ЦА менее насыщен: в высоких технологиях, особенно в качественном технологическом сервисе много незанятых ниш. Однако, несмотря на дефицит предложения, бизнес не будет бросаться на все, что предлагают из РФ.

Надо помнить, что здесь открыты технологиям со всего мира, поэтому приходится со всеми конкурировать. Российским компаниям еще предстоит доказать свою конкурентоспособность в ЦА – и это будет не просто. На слуху единицы успешных выходов на другие рынки. Можно вспомнить Яндекс Go: сервис стал лидером среди агрегаторов такси в странах ЦА. А кто еще?

При этом в Казахстане и Узбекистане к российским технологическим компаниям отношение в целом хорошее. Никаких ограничений ни формально, ни фактически нет. Но есть и нюансы. Банки внимательно контролируют платежи за ИТ (ПО, оборудование, ИТ-сервисы), чтобы избежать проксирования поставок в РФ западных решений и не попасть под вторичные санкции.

Также в ЦА работает огромное количество иностранных корпораций. Это значительный платежеспособный пласт клиентов, которым, по внутренним политикам, нельзя работать с компаниями с российскими корнями.

Нужно ли локализоваться?

Поскольку российский бренд или отдельный бренд для международного бизнеса одинаково неизвестен, я бы рекомендовал второй вариант. Все равно заново раскручивать, но локальность даст некоторое преимущество.

У нас в этом регионе, например, полноценные офисы. Удаленно найти партнеров и стать «своим» очень сложно. Я сам езжу в ЦА два раза в год, потому что стратегических вопросов много и «вес начальника» в переговорах играет важную роль.

Какие уроки мы извлекли?

Я не устану повторять фразу красноармейца Сухова: «Восток – дело тонкое». Да, у нас много общего. Советское прошлое, коллективизм, русский язык существенно упрощают процесс общения и работы. Но есть и много различий – и со временем, сходство уменьшается, а различий становится больше.

Значительная часть нашего бизнеса основана на партнерстве с местными технологическими компаниями. Это работает, если ты станешь своим, заслужишь доверие, что происходит не быстро.

Нужно вместе участвовать в конференциях, встречаться, поздравлять с праздниками, идти на допрасходы с непонятным выхлопом, говорить на языке клиента и, конечно, хорошо делать свою работу. При этом, что радует, люди реально доброжелательные, а к твоим предложениям и словам относятся куда более внимательно.

#мнение #экспорт

ИЗЧ в VK | MAX