Как выбрать инвестора

Самая дорогая ошибка при привлечении инвестиций на ранней стадии — выбирать инвестора по размеру чека или наивысшей оценке.

Стартап — это неудачные гипотезы, кассовые разрывы, увольнения команды, пивоты. В такие моменты придется договариваться с инвесторами, потому что реальность начнет отличаться от изначального питча.

Чем лучше инвестор понимает, что вы проживаете как фаундер, тем меньше будет трения.

Я для себя сформировал категоризацию инвесторов, основанную на одном критерии: насколько инвестор способен понимать проблемы и вызовы фаундера.

Наследники

Худшие деньги, которые можно взять.

Они могут быть прекрасными людьми, но почти никогда не проживали уровень неопределенности, в котором живет предприниматель. Ваш стартап станет для них интересной игрушкой. Когда надоест, ее выкинут и найдут другую.

Финансисты

Бывшие банкиры, консультанты, сотрудники Big Four, фондов и финансовых организаций.

Они хорошо понимают бизнес, но смотрят на него через цифры. Для зрелого бизнеса это нормально. Но технологический стартап не укладывается в эксцель. Поэтому договариваться с ними будет сложнее.

Их время наступает позже — после Series A, когда компания становится более предсказуемой.

Топ-менеджеры

Они понимают управление, людей и ответственность.

Но большинство никогда не начинали бизнес с нуля. Они не проживали этап, когда нет продукта, нет клиентов и решения принимаются вслепую. Поэтому между вашим восприятием мира останется ощутимый разрыв.

Фаундеры

Люди, которые сами строили компании с нуля. Они не по книжкам знают, что такое рискнуть собственными деньгами, месяцами искать работающую модель и грызть стекло. Они сами предприниматели и понимают других предпринимателей.

Но и среди них есть уровни.

Фаундеры C

Основатели нетехнологических компаний.

Они понимают предпринимательство, но технологические продукты живут по своим законам: другие скорости, экономика и уровень риска.

Фаундеры B

Фаундеры технологических компаний.

Они сами строили продукты, искали product-market fit и проходили через кризисы. Практически все проблемы, с которыми вы столкнетесь, они уже прожили сами. Поэтому оценивать будут не столько цифры, сколько качество ваших решений.

Фаундеры A

Фаундеры, которые построили бизнес с тем же продуктом, что строите вы.

Они понимают специфику именно вашего бизнеса. Кроме денег вы получаете опыт, нетворк, советы и человека, которому не нужно объяснять контекст.

Фаундеры АА

Максимальный фит.

Это фаундеры, которые построили похожий бизнес и выросли на тех же рычагах роста.

Если вы развиваете мобильное приложение через перформанс-маркетинг, идеальный инвестор — человек, который уже построил такой же бизнес. Он понимает продукт, экономику и каналы привлечения. Ценность такого инвестора намного выше размера чека.

Проблемы стартапа невозможно заранее прописать в договоре. Их придется решать на ходу. И чем лучше инвестор понимает вашу реальность, тем проще проходить через кризисы.

Но если есть возможность построить бизнес без внешних денег, почти всегда это лучший сценарий. Инвестиции — инструмент ускорения роста, а не самоцель.