Чем я тебе могу быть полезен или почему это главный вопрос Силиконовой Долины?

Вопрос «мистер двойное дно», который я слышу на 99% встреч в Силиконовой Долине. Я – новичок в этих краях, но уже поняла, что за этим вопросом стоит Система и то, как тут в принципе ведется и понимается бизнес. От навыка того, как ты умеешь отвечать на этот вопрос, будет сильно зависеть, как быстро и эффективно у тебя получится сторить рабочие контакты, отношения и вообще освоиться в Bay Area.

Первое, что нужно понимать, это не жест вежливости и благотворительности. Здесь так работает протокол обмена и этикета. Кремниевая долина построена на идее generalized reciprocity, где есть распределённая система долгов и услуг, растянутая на годы и сеть из десятков людей. «Чем я могу быть полезен» — это способ открыть свой кредитный счёт в системе этого банка. Человек не обязательно ждёт, что ты попросишь что-то вот прямо сейчас, но важно зафиксировать, что разговор состоялся и вы подписали условный контракт. Это транзакция, на которую в будущем можно будет сослаться.

Отказ играть в эту игру или неспособность сформулировать ask читается как то, что ты либо дурачок и не понимаешь правил, либо тебе нечего вложить в систему, бесплатный нетворкинг здесь никому не нужен.

Второе, и эна самом деле вот это самое важное, вопрос сдвигает пинг-понг на тебя. Насколько ты сам понимаешь, что тебе нужно, и можешь это упаковать в одно предложение и уверенно его произнести. Люди, которые двигают деньги и решения, которые прошли огромный путь, чтобы добиться здесь чего-то, физически не могут держать в голове расплывчатые запросы и воздушные рассказы. Им нужен конкретный артефакт, который можно куда-то переслать: имя, вопрос, «познакомь меня с X», «дай фидбэк на этот слайд».

Если тебе говорят: «Супер! Давай останемся с тобой на связи», это значит, что человек вечеркнул тебя из своего списка.

Третье — это игра статусов, которая работает в обе стороны. Когда человек первым предлагает пользу, это позиция силы. Он тебе показывает, что у него есть избыток (сеть контактов, деньги, репутация) и это тебе нужно помогать. Он может себе позволить открыть разговор с «чем я могу помочь», а не с запроса к тебе. А твой ответ это тоже статусный сигнал: если ты попросишь все подряд и очень широко (например, «у меня нет ни одного инвестора, познакомь меня со всеми кого ты тут знаешь»), это читается как позиция дефицита, несамостоятельности и дает самый низкий статус в касте. Если есть навык спросить коротко, интересно, узко и по делу («мне нужен такой-то конкретный контакт в X, мне это поможет так-то и результат будет вот такой») — это вызвает отклик, потому что ты всё почти сделал сам и тебе не хватает вишенки на торте.

Четвёртое, чем отличается от того, как делаются дела в нашей культуре или на Востоке. Там, когда есть накопленное доверие и отношения годами, твоя кредитная линия полна и ты можешь приходить с разными запросами к человеку. В Долине наоборот: если у тебя есть конкретная, легко выполнимая просьба, то это и есть механизм построения кредита доверия и волшебных пойнтов на банковском счету. Совершенно нормально попросить малознакомого человека о конкретной вещи почти сразу. Но при этом твои пойнт и репутация будет снижаться, если ты, например, попросил и не довёл до конца свою часть (не поблагодарил, не отчитался о результате, не вернул услугу при случае).

А еще, это часто бывает small talk ни о чем такой же «как дела». Разница между болтовней и реальным оффером обычно сразу видна, так как человек называет какую-то конкретику («у меня как раз есть знакомый в этой сфере»).

Классно иметь в арсенале 2-3 заранее сформулированных, узких, выполнимых за один шаг ask'а вопроса на разные сценарии разговора. Тогда при правильном подходе к построению нетворка и встречам дела будут двигаться действительно быстро. Это честный и очень эффективный подход, очень непривычный лично мне (я здесь неожиданно осознала себя человеком с Востока, время проведенное на Бали дает о себе знать).

Так что давайте сразу и проверим, пишите, чем я могу вам быть полезна?