WTF is insight? Четыре модели для сильного бренда

Инсайт — самое сакральное слово в исследовательской работе и самое размытое. Спроси у десяти разных людей, получишь разные определения. У балийского коуча это будет момент духовного просветления, у московского аналитика — статистический выброс в данных. Все ищут инсайты, но в абсолютно разных местах и ожидают разные результаты.

У меня сложилось такое определение:

Инсайт — неочевидное и недостающее знание, имеющее объяснительную силу.

→ Неочивидное знание
То, что не лежит на поверхности и не было известно. Поэтому для поиска инсайта принято копать глубоко.

Поэтому инсайт субъективен. Что для одного очевидно — для другого нет. У всех разный контекст и разный уровень погруженности. Невозможно «инсайтнуть» всех людей в комнате. Но к этому стоит стремиться.

→ Недостающее знание
Когда мы вываливаем сильный инсайт на стол, всем должно сорвать башню. Загадки вселенной должны предстать в виде простой формулы, которая объясняет всё. Такая элегантная Теория Всего, объясняющая поведение аудитории, устройство рынка, корень всех проблем в компании. В этом случае инсайт становится инструментом для действия — все рычаги изменения ситуации поднимаются на поверхность.

Единую формулу инсайта вывести невозможно, она зависит от задачи. Но большая часть нашей работы при создании бренд-стратегий в Signal сводится к поиску и формулированию «того самого инсайта». Я разобрал около сотни таких формулировок в наших проектах, некоторую структуру в них проследить можно. Для построения бренда компании или своего личного можете попробовать такие:

Модель №1
Инсайт = «Глубинная мотивация» НО «Недостатки решений» ПОЭТОМУ «Барьер».

Глубинная мотивация — настоящая причина, почему люди используют продукт. Ключевая истинная задача. Дейтинг не для того, чтобы сходить на свидания, а чтобы найти партнера. Купить оранжевый айфон не для того, чтобы делать классные фотки, а показать свою статусность и продвинутость. Когда докапываем до сути через «Почему».

Недостатки решений — что плохого есть во всех конкурентах, которые есть на рынке. Что на рынке не решает никто.

Барьер для покупки или использование продукта — следствие из недостатков решений. «Все риэлторы хотят на мне заработать, а не помочь, поэтому я не пользуюсь их услугами».

Сильная мотивация сталкивается с препятствием — это порождает заряженный конфликт и точку напряжения для использования продукта. Например, "Я скромный парень с завода и хочу стать частью IT коммьюнити" НО "курсы для программистов предлагают в основном лекции, а чаты учеников мертвые и каждый сидит в онлайне, сам по себе" ПОЭТОМУ "Я считаю курсы пустой тратой времени, учусь сам и ищу сообщников в тг чатиках".

Модель №2
Инсайт = «Глубинная мотивация» НО «Правда про категорию» ПОЭТОМУ «Барьер».

(Горькая) Правда про категорию — то, что присуще всему рынку в принципе. Просто так работает и никто не может ничего поделать. Покупка недвижимости — долгий и сложный процесс. Люди смотрят видосики без остановки, потому что так устроен их мозг.

Бренду и продукту в этой модели нужно не просто найти слабые места конкурентов, а сделать дизрапт, перевернуть рынок.

Модель №3
Инсайт = «Глубинная мотивация» НО «Психологический / социальный барьер» ПОЭТОМУ «Барьер».

Людей чаще останавливают свои тараканы в голове, а не проблемы внешних решений. Барьеры могут быть психологические (негативный личный опыт) или социальные (негативный опыт в обществе).

«Я хотел бы жить проще, меньше бояться, больше действовать» НО «К психологу не пойду, потому крутые мужики так не делают» ПОЭТОМУ «Я буду внутренне страдать, бегать марафоны и надрываться».

Модель №4
Инсайт = «Уникальное преимущество нашего решения» НО «Недостатки решений».

Если у нас есть яркое и уникальное преимущество, то можем построить изнутри наружу. Просто упаковываем нашу силу и противопоставляем ее рынку.

«Мы сделаем телефон, состоящий полностью из экрана» НО «Blackberry и прочие улучшают опыт от нажатия неудобных кнопочек».