Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых

Если разделить весь B2B маркетинг на две большие части, то мы либо сами несем в целевые компании свое предложение (Outbound), либо приманиваем их своей рекламой и ждем входящие заявки (Inbound).

Вот как они могут работать в связке:

Допустим, приходит клиент по рекомендации. Мы делаем ему проект.

В процессе выясняем, что сейчас многим компаниям в их отрасли нужно тоже самое, потому что изменился закон / появилась новая технология / рынок пошёл в другую сторону.

Это инсайт.
Мы берём его как отправную точку.

1. На основе этого делаем гипотезу: кому ещё может быть актуальна та же боль.

Выгружаем список похожих компаний — и идём к ним через outbound, предлагая ровно то же решение под тот же контекст.

Результат: часть готовы общаться сразу, часть позже, часть не актуально.

2. Одновременно мы пишем кейс про первого клиента и несколько контентных постов на ту же тему.

Контент начинает работать как магнит: приходят лиды, которые видят в этом кейсе себя. Они бы не кликнули на прямой оффер, но на почитать контент про них — да.

3. Видим, что один пост зашёл особенно хорошо — его сохраняют, пересылают, он даёт входящие заявки, но охват ограничен.

Включаем на него платный трафик, увеличиваем число входящих заявок и стараемся удержать нужную нам стоимость лида.

Части из них мало просто письма или просто статьи — нужно больше касаний и доверия. Даем им возможность нас читать — Email-рассылка, LinkedIn Newsletter, Телеграм-канал и тд.

4. С потоком новых inbound-заявок появляются новые инсайты: клиенты формулируют свои боли чуть иначе, уточняют детали, выдают свежие аргументы. У нас все больше сегментов и более полный портрет ЦА.

Мы снова упаковываем их в новый оффер — и запускаем новый outbound.

Цикл повторяется.

Постоянные исходящие активности и платный трафик не дают кровеносной системе бизнеса превратиться в болото.

Сейлзам легче работать с лидами, потому что они знают, что завтра придут новые. Продукты и гипотезы не приходится придумывать из головы — лиды их приносят сами.

Outbound работает быстрее, а Inbound дольше, но стабильнее.
Outbound ловит горячих, Inbound выращивает теплых.
Outbound это быстрые результаты, Inbound это актив.