Это база привлечения B2B клиентов

Чтобы не запутаться в трех соснах и легко понимать, что для нас работает круто, а что нет — надо разделить термин “маркетинговый канал” хотя бы на две сущности:

— источники трафика - делают так, чтобы люди о вас узнали
— конверсионные площадки - делают так, чтобы люди купили

Простой пример: гипотеза “сделать вебинар” или “написать статью” — не решает проблему лидгена, если не понятно где 365 дней в году брать новых посетителей этого вебинара.

1. Конверсионные площадки — это все виды контента, которые именно у вас круто превращают холодный “трафик” в заявки.

Это могут быть статьи, newsletter, Телеграм-канал, холодное письмо, бесплатные гайды, ваш сайт, ваш ивент и тд.

И даже вы сами — конверсионная площадка, например, на конференции.

Задача площадки и ее контента — конвертить трафик в заказы и прогервать тех, кто пока не готов. Просто в B2B в отличии от B2C на это иногда нужно больше времени (3-6-12 мес) и несколько касаний (чтобы запомнили).

Ключевое здесь — найти работающий для себя конвертер и сконцентрироваться на его постоянном улучшении. А не сделать такой себе гайд, средненький ивент, не очень письмо и тд.

Например, amoConf — это конвертер amoCRM.

2. Источники трафика — без них на сайте нет посетителей, на вебе нет участников, статью прочитали 3 человека, в тг нет подписчиков, на ивент никто не пришел.

— Outbound: звонки, письма, LinkedIn, Telegram, WA, бумажные письма

Точечно генерят трафик на нужные вам площадки — письмо, сайт, loom-ролик, Zoom call, ивент и пр. Помогают дотянуться до ICP, до которых не достреливают другие каналы.

— PPC-реклама (таргет, контекст)

В B2B, как правило, является топливом для дистрибуции контента, ключевых мессаджей и “идей” бизнеса.

Чтобы кого-то догревать нужно чтобы этот кто-то о нас сначала узнал. На прямой B2B-оффер он врядли клюнет, а вот что-то для начала почитать — это пожалуйста.

Другая сторона этой монеты — ретаргетинг. В b2b трафик на сайте не зашкваливает, поэтому получается не дорого показывать посетителям сайта в Paid-рекламе то что нам важно им показывать (кейсы и прочий контент). Это тоже дополнительные касания!

— SEO
Выцепляет горячий сформированный спрос из поисковиков и ведет на дальнейшие конвертеры.

Прочитал статью -> подписался на рассылку / тг-канал -> пришел на веб и тд.

— UGC-площадки, где уже есть трафик

VC, Habr, Pikabu, различные соц.сети и пр. Если где-то собрана ваша ЦА — ее можно попробовать перевести оттуда в нужный вам конвертер.

— Рейтинги, конкурсы, сайты с отзывами

Их прикол не в отзывах и наградах, а в том нужном нам трафике, которым обладают эти площадки.

Чем в большем количестве таких штук мы находимся — тем чаще нас зовут в тендеры и запрашивают КП.

— Конференции, бизнес-клубы, сообщества
Трафик, а не конвертер.

Потому что там уже кто-то за нас собрал нужных нам людей, а конвертер — мы сами, с бокалом в руках на after party🥂

— Сарафан

Многие думают это прятный бонус, но по сути тоже источник очень теплого “трафика”, если:
— сделать прозрачную и выгодную всем рефералку
— активно спрашивать рекомендации
— регулярно поддерживать контакт с текущими клиентами и партнерами по рефералке
— оставаться на связи с теми кто купил, кто не купил и со своей ЦА в целом
— считать цифры: кто кого привел, какой у нас кэфф рекомендаций, растет он или падает

Правильный микс трафика и площадки = рабочий маркетинговый канал.

А миксовать можно очень по разному и не всегда это прямая продажа. Кто-то звонками приглашает на ивент, кто-то холодными письмами выстраивает партнерства по субподряду с крупными интеграторами, а кто-то заливает платный трафик на хорошо конвертящую SEO-статью.

Не все площадки и источники трафа всем подходят, нужно найти свои и повторить успешное действие максимально возможное количество раз!

У меня какие-то одни лонгриды последнее время, не знаю насколько это хороший формат, помогите разобраться:

🔥 — если такие лонгриды норм и читабельны
👍 — если надо тоже самое, но уместить в 160 символов