AI SDR-ов не будет, биздев превратится в маркетинг, а биздевы в сейлзов или GTM-инженеров

Это наиболее вероятный сценарий развития B2B-лидгена в большинстве компаний и вот почему⤵️

Раньше биздев в B2B-компании должен был самостоятельно генерить себе лидов (искать контакты, писать письма, звонить и т.д). Это было технологически обосновано. Под это строилась и система мотивации.

Если он кого-то выцеплял — это его лид, его сделка, его комиссия и пр.

Маркетинг в таких компаниях существовал где-то отдельно от биздева в виде выставок, SEO и пр.

Но сейчас вот эту часть "искать контакты, писать письма, звонить” — забирают на себя нейронки и делают это с точно таким же качеством (а иногда даже лучше).

И настраивать их стало уже так просто, что скоро это будет какой-то обыденностью, как использование CRM.

Потому что платить за токены сильно дешевле, чем нанимать и обучать людей. И токены проще уволить.

Это значит, что биздев будет больше похож на перфоманс маркетинг, чем на биздев.

Вам же не нужно в пять раз больше маркетологов, чтобы открутить в пять раз больше показов в Яндексе?

Вот здесь та же самая ситуация. Хотите написать в 10 раз больше писем? Потратьте в 10 раз больше токенов.

Но не все так просто!🤚

Кто-то должен делать интеллектуальную часть этой работы — понимать рынок, клиента, тренды, быть в коннекте со всеми отделами, генерить гипотезы и воплощать их в жизнь.

AI SDR-ам до этого как до Луны пешком — уверен, что все гипотезы GPT о вашем рынке были вилами по воде. Они делают только рутину.

И тут логичны следующие варианты:

1. В компании один человек занимается автоматизацией холодных продаж и генерит лидов для сейлзов и биздевов. Например, маркетолог, экс-сейлз или экс-биздев.

На самом деле, это может быть кто угодно. Главное, чтобы человек был креативным и амбициозным, потому что работенка не самая простая.

Он настраивает автоматизированные холодные кампании для всех направлений и продуктов, по сути, как это делает маркетолог, только в других каналах.

Благодаря его работе у сейлзов высвобождается время, они могут вести больше сделок, нужно меньше людей и пр. Бонусы делят в каких-то пропорциях, чтобы все были в одной лодке.

То есть классика: “маркетинг” -> продажи.

Да, какие-то лиды будут холодные или не квал, будут какие-то нестыковки между отделом продаж и “лидогенератором”, но главный вопрос решен — верхний уровень воронки расшит (первичный контакт), без завязки на количество людей.

2. Текущие сейлзы генерят себе лидов сами, но уже без такой жесткой привязки к своим человека-часам, потому что рутину (сбор баз, отправку писем и фолоапов на себя забрали AI и автоматизации).

Уже нельзя будет сказать “я сегодня написал в 30 компаний”, потому что непонятно почему в 30, если количество компаний не завязано на человеко-часы.

3. Биздевы забирают на себя какие-то продуктовые вертикали целиком “под ключ”, и по сути сами себе делают в них “маркетинг и лидогенерацию”.

Потому что опять же теперь чтобы контактировать с 10К компаний не нужно 10 биздевов, но по прежнему нужен человек, кто будет хорошо понимать эту вертикаль и всех там знать.

То есть он делает +/- то что всегда, но ему теперь доступны новые инструменты, что позволяет увеличить объемы за тоже время и он называет себя модным словом Go-to-market инженер.

Какие-то хорошо отлаженные воронки он может “бетонировать” автоматизациями и они будут работать без его участия, пока он занят построением новых, но AI SDR-ом их, конечно, назвать сложно.

На видео к этому посту показал, как это “бетонирование” примерно может выглядеть.