Здравый смысл в B2B-маркетинге или как выбрать канал привлечения

7 лет назад мне бы захотелось проверить все гипотезы, которые только смог бы придумать - от конференций до билбордов на улице. Но если включить здравый смысл, то тестировать всё подряд абсолютно не требуется.

Если упростить весь маркетинг донельзя, то вначале это история про трафик и конверсионную площадку, а уже потом про отношения с клиентом и все остальное. Количесво масштабируемных каналов трафика в B2B ограничено, конверсионных площадок еще меньше. Например, если вы пришли на конференцию - то конверсионная площадка это вы сами, тк от вас люди узнают про ваш продукт, а трафик дают организаторы и вы платите за него входным билетом.

Если по году ваш клиент приносит вам несколько тысяч $ или меньше - нет смысла ему звонить, нет смысла ему проводить демо, нет смысла ездить на конференции, потому что это никогда не окупится и вам нужны сотни или тысячи таких клиентов. Нужно чтобы о вас узнали все и желательно бесплатно, поэтому нужно делать бесплатный тариф для виральности, писать контент на площадки с органическим трафиком, делать SEO, использовать сайты по типу AppSumo, G2 и все силы потратить на это. Но основное, конечно, контент.

Если $5-15к в год или около того - звонить в холодную скорее всего всё еще дорого, но написать холодное письмо уже подходит, но врядли сильно персонализированное и врядли руками; контекстная реклама на продукты, которые ищут в гугле, таргет на вебинар, небольшие блогеры (н-р, на Youtube).

Если приносит больше - можно позволить себе совершенно другие каналы и площадки, потому что один контракт скорее всего окупит все затраты; вот здесь начинаются офлайн конференции, холодные звонки, персонализированные холодные письма (+обогащение проспектов данными), продажи руками фаундеров, PR, работа BDM-ов и тд.

На всё остальное можно забить, потому что оно либо не окупится, либо не будет масштабироваться как вам надо. Лучше на самом раннем этапе отказаться от заведомо бессмысленных гипотез, сэкономить время, деньги, энергию и другие ресурсы.