Рынок e-commerce растёт за счёт частоты покупок

По прогнозу Data Insight, в 2027 году объём онлайн-заказов в России достигнет 11,7 млрд — это почти на 40% больше уровня 2025 года.

При этом количество покупателей существенно не изменится и сохранится на уровне около 90 млн человек. Это означает, что основной источник роста рынка — не приток новой аудитории, а увеличение частоты заказов внутри уже сформированной базы пользователей.

Ключевым драйвером становятся категории повседневного спроса: продукты питания, бытовая химия, косметика, товары для дома и другие регулярные покупки. Онлайн всё активнее замещает традиционный формат “магазина у дома”.

На этом фоне маркетплейсы концентрируются на инструментах удержания и формирования потребительской привычки:

развитии экспресс-доставки;
расширении сети ПВЗ;
программах лояльности и подписках;
развитии FMCG-категорий;
механиках стимулирования повторных покупок.

Конкуренция постепенно смещается от привлечения новых пользователей к борьбе за долю в регулярных расходах клиента.

Для селлеров это означает изменение логики роста. В ближайшие годы ключевым фактором станет не столько охват новой аудитории, сколько способность встроиться в ежедневный потребительский сценарий и обеспечить стабильный повторный спрос.