ИИ в B2B-продажах: первые результаты проекта в большой компании

Ох, как я соскучился по длинным трансформационным проектам, вы себе просто не представляете. Очень их люблю.

Мой самый длинный был 2,5 года — мы трансформировали систему управления качеством обслуживания. Получилось. Рывок компании на несколько позиций вверх, и первое место в мире по приросту NPS.

Но мороки было…

Грешным делом думал, это потому, что тогда не было ИИ. Вот бы был!

А сейчас я в проекте, где ИИ одновременно и внедряемая технология, и помогающий инструмент. Трансформируем B2B-продажи в B2B-направлении в одной большой компании.

Угадайте, стало ли с ИИ мороки меньше? Опрос ниже. Ответьте, пожалуйста:) Расскажу потом, как оно на самом деле.

А пока — первые выводы и вдохновения

1.

Качество записей в CRM так себе (мягко говоря). Но это привычно. А вот что покрытие возможных клиентов всего 60-75% по разным сегментам — это удивило. Представляете, сравнительно легко удалось найти еще 25-40% компаний, которые по всем критериям подходят… но по разным причинам в базу не попали. Хах!

Вот и первый «низковисящий фрукт»

Клод поработал на славу:)

Решение:

Продавцы запускали агентов на поиск (каждый со своей идеей), просили вести отчет, что и где нашли. Наутро обменивались инсайтами. Хах! На третий день построили идеальный алгоритм поиска для их индустрии.

Ааааааа, как же я люблю такое. Базовый концепт + Краудсорсинг идей + Тестирование в реальной жизни + Финальный идеальный вариант

2.

Словил вдохновение из прошлого (а вы знали, что в моей истории 5 лет управления B2B-продажами?), когда вместе с ИИ управлял сегментацией.

Так, уважаемый агент, почему ты эту компанию сюда засунул? Чтооооо? А что они делают? А на кого похожи? Ну-ка сопоставь с другими и придумай новый сегмент? Ну вот, теперь класс!

Никогда еще занудная сегментация не была такой приятной.

3.

Восхитился красотой совместного создания скоринговой модели (для определения «очереди» клиентов)

Так, дорогой ИИ, сделай скоринговую модель для такого-то сегмента. Так, теперь немного поправь тут и вот тут.

Ребят, вот скоринговая модель. Она конечно г***о (это мы с ИИ делали), поэтому давайте ее разнесем нафиг и создадим новую. Так, хорошо! Оооо, прекрасно! И еще это? А давайте!! О, даааааа!

А теперь проверим вместе на существующих клиентах… Так… Еще минуточку… О, работает! Давайте еще это на то поменяем и будет кайф.

Ребят, да, она теперь ваша! А кому не нравится - вот тут лежит формула, милости просим, изменим. Только обоснуйте!

Кто рано встаёт — тому конфетка

А еще теперь я рано встаю)) И это тоже воспоминание, мы когда тот длинный проект по клиентоориентированности делали — у нас встречи по понедельникам были с командой в 6:45 (!) в ХН на Новослободской (кто помнит).

Ага, осталось научиться рано ложиться;)

Мне пора!

Ну ладно, пойду я. Мне агент пишет, новых клиентов принес:) И ребята из команды клиента улучшенные скрипты показать хотят.

Расскажу потом.

PS: Хотите внедрить ИИ в отдел B2B-продаж? Пишите @Olga_moys или @olgagudimenko, покажу между праздниками.