​​​Пошаговая инструкция по выращиванию каналов сбыта компании.

1. Оцениваем общую рыночную емкость каждого канала.

2. Определяем размер рыночной доли нашей компании к году. Используем модель бюджета «БДР» (доходов – расходов в динамике).

3. Желаемый план-прогноз продаж по каждому каналу (экспертная оценка или часто «на основании статистики прошлых периодов»).

4. План-прогноз продаж по каждому каналу реальный (расчетная модель).

5. Выявляем «дельту» (п.3-п.4).

6. Понимаем, сколько клиентов и какого формата нужно привлечь в канал (-ы).

7. Рассчитываем, за какое время сократим разрыв «дельты». Для этого используется статистика лучшего менеджера-привлекателя и скорость развития оборота (продаж) лучших клиентов.

8. Определяем интенсивность (численность команды), считаем расходную часть.

9. В новый план продаж постепенно добавляем (прогрессивно) дополнительную часть к плановому уровню продаж. Таким образом, зарабатываем дополнительную прибыль (инвестиционный бюджет на развитие бизнеса).

Воспитываем команду по принципу: «Хотите новые ПК – заработайте дополнительно!», или «Нужен бюджет на сбытовую акцию – заработайте!». Конечно, при этом в компании должны активно заполняться «Прогнозы продаж по клиентам» каждым менеджером.

10. Важно условие: делегирование задач контроля и участия в изменениях, аккуратный вывод наемных топ-менеджеров.