Совочек, ведёрко и математика 4-го класса

Продолжаем серию постов про переговоры заказчика и подрядчика. Её автор — Софья Дударева, тренер по переговорам, PCC ICF, автор канала «Игра в переговоры». Предыдущие посты можно найти по метке #переговоры.

Если спросить любого, кто хоть краем уха слышал про переговоры, какой должна быть переговорная стратегия, вам ответят: вин-вин. Если на этом не успокоиться и продолжить спрашивать, как именно этот винвин выглядит, вам ответят: чтобы обе стороны были довольны. Это были лёгкие вопросы.

А вот на вопрос, как сделать так, чтобы обе стороны были довольны, вам, скорее всего, ничего внятного не скажут. В хорошем случае там будет история из области «надо учитывать все интересы, чтобы обе стороны были довольны». Делайте хорошо, а плохо не делайте, короче.

На самом деле, стратегию вин-вин построить несложно. Мы все это умели делать ещё в песочнице. Вспомните: у Пети есть совочек и лопатка, а у Лены — формочки и ведёрко. Петя дал Лене совочек, а Лена Пете — ведёрко. Обе стороны довольны, каждый играет. Им нравится результат сделки, потому что каждый получил нужное в обмен на ненужное.

Взрослые переговоры отличаются от песочницы только количеством и названием параметров. Вместо совочка и ведёрка — цена, срок, условия оплаты, гарантии, условия поставки, отзыв, рекомендация, возможность дальнейшего сотрудничества и так далее. Вин-вин возможен потому, что мы разные и для каждого из участников сделки каждый из параметров имеет разную ценность.

Есть очень удобная механика построения этой стратегии. Вам понадобится лист бумаги, ручка и математика 4-го класса.

Шаг 1

Выпишите как можно больше параметров сделки.

Шаг 2

Присвойте каждому из параметров субъективную значимость от 1 до 10 для каждой стороны переговоров.

У вас получится два числа. Например, для заказчика критична возможность постоплаты, а у подрядчика в переговорах денег достаточно, но ему очень хочется, чтобы заказчик рассказал о нём на профильной конференции. Тогда это будет выглядеть примерно так:

Условия оплаты: 10, 3
Реклама на конференции: 2, 9

Чем больше будет таких строк, тем лучше будет вин-вин. Хотя бы не меньше восьми.

Шаг 3

На координатной плоскости — смотрите картинку к посту — расположите пронумерованные точки с координатами, которые вы указали на втором шаге. Это ваше переговорное поле.

В левом верхнем углу будут параметры вашей переговорной силы. В правом нижнем — переговорная сила второй стороны. В правом верхнем — то, что одинаково нужно обеим сторонам (цена, например). В левом нижнем — то, с чего вы начнёте эти переговоры, потому что договориться будет легко.

Это отличный способ визуализации. Сразу ясно, кому эта сделка нужнее, насколько сложно будет договориться и стоит ли идти на эти переговоры.

Не стоит, если ваш верхний левый угол пустой: вы точно переплатите. В этом случае остановитесь и подумайте, что вы отдаёте бесплатно, что вы не предлагаете, потому что не считаете важным или что могли бы придумать ценного для оппонента, но несложного для вас.

Шаг 4

Определите, что на что вы будете менять. Рекламу на постоплату, срок на гарантии, а цену — на объём поставок, например.

Интуитивно вы и так это делаете, но с этим инструментом вы будете ясно видеть всю ситуацию целиком.

А ещё это отличный способ сверки с реальностью, потому что он не позволяет обмануть себя и выдать желаемый вин-вин за действительный.

#переговоры