Ловушки жёстких переговоров

Переговоры — о цене и результате, при подписании договора, во время работы и даже при расставании — очень важная часть отношений заказчика и подрядчика. Мы захотели раскрыть эту тему постами, а потом, возможно, в видео и статьях.

Поможет нам в этом Софья Дударева, тренер по переговорам, PCC ICF, автор канала «Игра в переговоры».

Сегодня первый пост серии — про то, что, наверное, не надо пытаться контрагента как лимон, как советуют многие коучи. Неэтично и недальновидно.

Я долго не могла выбрать, с чего начать этот разговор. Можно было бы рассказать вам про схемы и формулы. Или про особенности принятия решений. Или про то, как убеждать без единого аргумента.

Начну, пожалуй, с главного — с переговорных стратегий.

Всего их четыре, две из из них очень модные, одна незаслуженно порицаема, а одна бессмысленна.

Если в книжном магазине вы остановитесь у полки «Бизнес», то в названии половины книг будут «жёсткие переговоры». А на обложке смеющиеся победители, боксёрские перчатки или мужчины в костюмах, пожимающие руки. В этих книгах будет написано, что секрет успеха — уметь вести эти самые жёсткие переговоры.

Давайте начнём с определения: жёсткие переговоры — это стратегия, при которой одна сторона получает выгоду за счёт уступок другой стороны. Чем больше выгоды, тем лучше. Не так ли?

Так, но не совсем.

Во-первых, тот, кто уступил жёсткому переговорщику, сделал это по какой-то причине. Чаще всего, это отсутствие альтернатив (про альтернативы и их глобальный смысл поговорим позже). Это значит, что как только эти альтернативы появятся, ваш партнёр с чистой совестью и моральным удовольствием к ним перейдёт. И храни вас господь, если вы слишком сильно зависите от результата, полученного жёсткими переговорами.

Во-вторых, люди делают только то, что хотят. А то, что не хотят, они делают плохо и ровно до тех пор, пока их заставляют. То есть, если вы принудили кого-то к сотрудничеству, а этот кто-то считает условия несправедливыми, то основная ваша роль в этом сотрудничестве — надзиратель. Это утомительно и очень скучно. Но отвернуться вы не можете, потому что тогда ваш «партнёр» с чистой совестью и моральным удовольствием... хорошо, если просто не будет вам вредить.

Если у вас есть сила, а у вашего оппонента нет выбора, то вы можете получить больше. Но ненадолго и нестабильно.

Это не значит, что жёсткие переговоры — плохо. Плохо — это игнорировать здравый смысл. А он в этом случае подсказывает, что лучшее место для их использования — одноразовые сделки с краткосрочным исполнением.

И кстати, в отличие от кино, лучшие жёсткие переговоры ведутся с лучезарной улыбкой и милейшим голосом. В каком-нибудь из следующих постов расскажу, почему.

#переговоры