Что делает рекламу продающей: кейс Divanru + МТС DSP

От рекламы все ждут прямых продаж, но у половины рынка она до сих пор работает как дорогой способ сделать красивый отчет: охваты есть, клики есть, графики бодрые, а денег на выходе как-то не прибавилось.

И вот тут полезно иногда смотреть не на PR-кейсы, а на чистый маркетинг. Где вопрос не в том, как громко все прозвучало, а в том, продала реклама или снова просто помахала баннером в пустоту.

Ловите хороший кейс: divan.ru + МТС DSP. Он полезен не только для мебели. Эту механику можно переложить почти на любую нишу, где есть сайт, digital-реклама и целевое действие, будь то покупка, заявка или запись.

Что здесь сделали правильно.

Ставка была не на широкий охват, а на продажу. Для этого использовали programmatic, то есть автоматизированную закупку интернет-рекламы через платформу, где можно точнее управлять тем, кому показываться, на каких площадках и по какой ставке.

В основе был таргетинг на Big Data, то есть на больших массивах обезличенных данных о поведении пользователей. Не «ну вроде этим людям может быть интересно», а более точная работа по реальным поведенческим признакам.

Дальше аудиторию разделили на холодную и теплую.

Холодная аудитория - это люди, которые еще не соприкасались с брендом. Теплая - те, кто уже заходил на сайт, смотрел товары, выбирал, возможно даже добавлял в корзину, но не купил.

На теплую аудиторию включили ретаргетинг, то есть догоняющую рекламу на тех, кто уже проявил интерес. И никакой магии тут нет: человек, который уже был на сайте, почти всегда ближе к покупке, чем тот, кто впервые увидел ваш баннер между новостью и прогнозом погоды.

В креативах сделали ставку не на абстрактный вайб, а на понятный оффер. То есть на конкретное предложение для клиента: скидку, акцию, ограничение по времени, ясную выгоду. Потому что продажи чаще делает не «образ бренда», а понятная причина купить сейчас.

Параллельно кампанию постоянно чистили и докручивали. Смотрели, какие баннеры реально работают, какие площадки приводят нормальный трафик, то есть людей, которые действительно приходят на сайт, а не просто мелькают в статистике. Оценивали, какие связки аудитории и сообщения дают лучшую конверсию, то есть чаще доводят человека до покупки или заявки.

Слабое отключали. Рабочее усиливали. Бюджет переводили туда, где он приносит результат, а не просто создает ощущение бурной деятельности.

По данным кейса, количество покупок выросло на 304%. CR Lift, то есть прирост конверсии относительно базового уровня, составил 37,66%. А средний ДРР, доля рекламных расходов в выручке, оказался 9,79%. Перевод на человеческий простой: реклама не просто крутилась, а реально лучше превращала интерес в покупку, причем с внятной экономикой.

Почему этот кейс стоит запомнить?

Потому что здесь продажи сделали не баннеры сами по себе. Их сделала система: данные, сегментация, ретаргетинг, понятный оффер и постоянная оптимизация.

Вот где заканчиваются разговоры про «креатив ради креатива» и начинается взрослая работа с рекламой.

И да, это пример вообще не про PR -это чистый маркетинг. Тот самый, где рекламу оценивают не по тому, насколько красиво она выглядит, а по тому, принесла ли она деньги.

Kudris про PR и продажи