Как правильно представить сложное ИТ-решение заказчику?

Продолжаем рассказывать о том, чему учим на сейлз-тренингах – и сами практикуем. Гость канала – коуч Александр Парамонов, который работает с MONT уже 10 лет.

В чем особенности тренингов?

Мы максимально приближаем формат к реальным условиям продаж и отраслевым запросам. Например, отрабатываем ситуации, когда бизнес заказчика развивает филиальную сеть, выводит новое направление на рынок или оптимизирует процессы. В рамках каждого кейса мы помогаем участникам понять и донести до заказчика, как ИБ и ИТ влияют на бизнес.

Частый случай: заказчик сетует, что ИБ не зарабатывает денег и обосновать внедрение финансово очень сложно. Поэтому на тренингах мы разбираем, как простои, вирусы, атаки и сетевые сбои отнимают у компании ресурсы и недополученную прибыль, и как рассчитать реальную ценность таких инвестиций.

Другой акцент занятий — ускорение этапов сделки. Приведу пример. Нередко на первой встрече интегратор только знакомится и обещает выслать опросный лист. Затем через неделю ожиданий звонит заказчику, чтобы напомнить, а тот чувствует себя виноватым и лишь раздражается.

Мы же учим партнёров готовиться заранее: анализировать стратегию и закупки заказчика, составлять «ромашку предложений» для идеального покрытия. Тогда на первой встрече можно не только представиться, но и проявить экспертизу, определить возможные направления для работы, установить контакты с конкретными ЛПР и заполнить с ними первые опросники.

В чем ценность игрового формата?

В реальных полевых условиях, чтобы гораздо лучше увидеть и понять свои ошибки и возможности в продажах. Кроме того, в соревновательном духе, групповой поддержке и призах. Всё это эмоционально вовлекает участника и глубже укореняет опыт.

Например, мы проводили игры с Positive Technologies: выдали командам хакеров и ИБ по набору профильных карточек и общую инфраструктурную карту бизнес-процессов заказчика. У всех ограниченный бюджет — на стратегию атаки или защиты. Задача: выбрать оптимальный набор карточек, чтобы либо атаковать максимум уязвимостей, либо защитить контур компании.

Суть такой игры — понять, как грамотно построить стратегию, иногда уступая мошенникам, и при этом твёрдо удерживать безопасность главных процессов. Это помогает куда лучше разобраться в интересах заказчиков.

Каковы самые частые пробелы в знаниях участников?

Не знают потребностей клиентов на стороне заказчика.
Не понимают, на чём держать фокус на разных стадиях продаж.
Убеждают заказчика, что его прежнее решение никуда не годится.

Мы изучаем на практике, как это воспринимают клиенты, и помогаем выработать верную модель поведения.

Вот пример. Мы часто любим рассказывать про себя, хотя вроде бы адресат продажи — заказчик. Здесь важно знать вот что: заказчик умный, он знает о своих задачах и проблемах и он их как-то решает. Всё, что в силах интегратора — показать, что работать с его решениями и им самим — выгоднее и приятнее.

Приведите пример конкретного навыка для успеха

Конечно. Чтобы вызвать живой интерес заказчика, вам нужно разбираться в KPI каждого ЛПР.

Директор по закупкам ищет не оптимальные технологические решения, а низкую цену. Цель директора по ИТ — не развивать продукт, а обеспечить надёжность и работу процессов 24/7 с минимальной себестоимостью. Директору по ИБ нужно не снизить количество атак, а понимать их векторы, защитить ключевые секторы в рамках ограниченного бюджета и учиться на ошибках, устраняя риски повторных инцидентов.

Если мы говорим с заказчиком о том, что для него важно — он нас слушает. А бахвалиться и выставлять его глупцом, который применяет устаревший продукт — прямой путь к провалу.

#как_мы_обучаем